Chúng ta kiếm sống bằng cách bán cái gì đó cho ai đó. Mọi người làm việc vì tiền thưởng. Tất cả chúng ta được trả bằng cả các giá trị vô hình và hữu hình, trên nền tảng chúng ta bán bản thân mình, các ý tưởng của mình, các sản phẩm và dịch vụ của mình cho người khác tốt như thế nào. Đó không phải là vấn đề là bạn có bán nó hay không, đó là vấn đề bạn giỏi những công việc đó như thế nào.
Các bậc cha mẹ không ngừng bán các giá trị, thái độ, và các hành vi ứng xử cho con cái của họ, và con cái của họ sẽ lớn lên trong sự ảnh hưởng trực tiếp những cái mà chúng đã mua từ bố mẹ. Giá trị của chúng sẽ phụ thuộc vào chất lượng của sản phẩm mà bố mẹ chúng đã bán cho chúng. Những người lãnh đạo và những nhà quản lý tốt nhất được mô tả như những người bán hàng áp lực thấp tuyệt với. Vì mọi người không thích bị chỉ bảo, dạy dỗ, hay xem thường, những chuyên gia về quan hệ con người thành công nhất là những người có thể trình bày ý tưởng của họ theo một cách mà những người khác nắm bắt chúng như là của chính họ. Như Dwight D. Eisenhower có lần nói: "Nghệ thuật lãnh đạo là làm cho người khác làm những gì mình muốn họ làm và nghĩ về nó những là ý tưởng của chính họ."
Trong thương mại và công nghiệp, và trong phần lớn các tổ chức, bạn được trả dựa trên khả năng của bạn bán chất lượng công việc của bạn cho những người mà ý kiến của họ là quan trọng nhất quyết định sự thành công của bạn. Những người tự tiếp thị bản thân họ một cách hiệu quả nhất tiến về trước nhanh hơn trong nghề nghiệp của họ hơn là những người không làm điều này, thậm chí mặc dù họ không có tài năng hơn và họ không thể thể hiện được những công việc tốt hơn. Tất cả là ở việc bán hàng.
Rất nhiều người băn khoăn về từ “bán hàng”, trong đó có rất nhiều người bán hàng. Nhưng thực tế đó là khả năng thuyết phục và ảnh hướng người khác là trung tâm của một cuộc sống hạnh phúc. Nếu bạn không thể ảnh hưởng và thuyết phục người khác theo quan điểm của bạn, bạn có nguy cơ bị phớt lờ đi và được xem như người không quan trọng trong tổ chức của bạn. Những người không thể trình bày những ý tưởng của họ hay bán bản thân họ một cách phú hợp có rất ít ảnh hưởng và không được nhiều người tôn trọng. Mặt khác, những người khó khả năng thuyết phục và có thể làm cho người khác tin tưởng trong tranh luận của mình thường là những người được được tôn trọng và thành đạt nhất trong xã hội chúng ta.
Khả năng bán hàng tốt là một trong những tài năng hiếm gặp nhất ở Mỹ. Những người bán hàng giỏi nhất là những người được trả cao nhất, được tôn trọng nhất, và được đảm bảo nhất so với tất cả các nghề nghiệp. Chẳng có gì khác biệt nếu bạn là một khách hàng, một người quản lý, một người bán hàng hay bất kì ai khác; chính bản thân bạn nợ nó để trở nên xuất sắc trong việc bán bất kì cái gì bạn bán cho người khác.
Nói một cách cụ thể về nghề bán hàng, theo nguyên tắc Pareto, “Nguyên tắc 80/20," đó là 20% những người bán hàng giỏi nhất bán được 80% lượng hàng và kiếm được 80% số
tiền. Nghiên cứu thể hiện rằng 10% những người bán hàng giỏi
nhất mở 80% trong số những tài khoản mới và là những người được trả cao nhất trong thế giới kinh doanh. Nếu bạn đang ở trong lĩnh vực bán hàng, công việc của bạn là làm bất cứ việc gì, làm việc vào bất cứ giờ nào cần thiết, vượt qua bất cứ giới hạn nào bạn có thể đối mặt, để gia nhập vào đội ngũ 10% giỏi nhất. Ở mức độ bán đó, tương lai của bạn sẽ được đảm bảo.
Một điều tuyệt vời là ngày nay có nhiều kiến thức sẵn có hơn bao giờ hết về cách thức làm thế nào để bán hàng hiệu quả hơn. Các quá trình bán hàng đã được nghiên cứu một cách cẩn thận từ mọi góc độ. Hàng chục ngàn cuộc hội thoại bán hàng đã được ghi lại bằng băng video, băng audio, và được giám sát cá nhân để tìm ra một cách chính xác đó là gì mà những người bán hàng giỏi nhất đã làm để giúp họ thành công đến như vậy. Ngày nay chúng ta biết nhiều hơn so với trước đây về làm thế nào bạn có thể thành công trong bán hàng, đó là những gì chúng ta sẽ thảo luận trong chương này.
Việc bán hàng bao gồm ba yếu tố chính. Yếu tố thứ nhất là sản phẩm hay dịch vụ. Thứ hai là người bán hàng. Yếu tố thứ ba là khách hàng. Cả ba yếu tố này phải phù hợp với nhau để cho một việc mua bán xảy ra.
Sản phẩm và dịch vụ phải phù hợp với khách hàng, nhưng nó cũng phải phù hợp với người bán hàng nếu người bán hàng đó sẽ bán sản phẩm đó cho khách hàng. Một số người bán hàng rất giỏi về bán một loại sản phẩm hay dịch vụ nào đó và một số người bán hàng khác lại rất giỏi về bán một mặt hàng khác. Tính tương thích này rất ít liên quan đến bản thân sản phẩm hay dịch vụ. Nó có nhiều mối quan hệ hơn với tính khí, nhân cách, các giá trị và thái độ của người bán hàng.
Thật khó, nếu không muốn nói là không thể, để bán một cái gì đó mà bạn không tin vào hay không không thể đặt hết tâm trí vào. Rất nhiều người bán hàng đã nhận ra rằng bằng cách thay đổi các loại hình sản phẩm hay dịch vụ bạn đang bán, họ đã đi đến đỉnh cao của ngành họ, trong khi đó trước đây họ chỉ lãng phí thời gian. Như vây, xuất phát điểm của sự thành công trong bán hàng là đảm bảo ba yếu tố này được đặt vào đúng chỗ. Đảm bảo rằng những gì bạn đang bán là sản phẩm hay dịch vụ phù hợp để bạn bán cho khách hàng phù hợp, loại khách hàng thích sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
Sản phẩm phải phù hợp, người bán hàng phải được chuẩn bị, và khách hàng phải cần sản phẩm, muốn nó, và có khả năng sử dụng nó và có đủ tiền trả cho nó. Nếu tất cả các yếu
tố này được đặt vào đúng chỗ, việc bán hàng sẽ liên tục thành
công.
Một vài luật bán hàng giải thích tất cả những thành công vĩ đại và phần lớn những thất bại trong bán hàng. Khi bạn học và áp dụng những luật này vào các hoạt động bán hàng của bạn, bạn sẽ bán được nhiều hàng hơn là bạn đã từng nghĩ là có thể.